10 voorwaarden voor een motiverend commissiebeleid

Gaat het dus echt enkel over geld?

Goede verkopers kijken ongetwijfeld naar incentive- en bonusschema’s als driver voor hun verkoopresultaten. Bonusschema’s of jaarbonussen zijn de norm als onderdeel van een sales beloningspakket, maar er is weinig informatie beschikbaar om bedrijven te helpen die schema’s willen omvormen of nieuwe schema’s willen invoeren. In dit artikel gaan we dieper in op verschillende manieren om commissieschema’s op te stellen die werken, maar we kijken ook naar andere manieren om topprestaties te erkennen en te belonen. Voel u uitgedaagd om de ideeën in dit artikel naar eigen inzicht toe te passen in uw organisatie!

Waarom er niet 1 ideaal schema bestaat voor alle situaties

Het is bijzonder moeilijk om een universeel commissieschema voor te stellen, aangezien wat werkt voor één bedrijf mogelijk niet werkt voor een ander. Maar in dit artikel bieden we u enkele ideeën om het best mogelijke verkoopincentiveschema op te stellen voor uw team en uw zaak.
De juiste methode is volledig gebaseerd op uw bedrijfscultuur en de manier waarop u de verkopen binnenhaalt, de ‘hardheid’ van de betrokken verkopen, het niveau van de input van de werknemer om de verkoop af te ronden, enz. Het moet ook gebaseerd zijn op de omvang van de gewonnen verkopen, de brutowinst van deze deals, de omvang van de concurrentie, en nog vele andere factoren. Om hun doel te bereiken moeten commissieschema’s eenvoudig gehouden worden, namelijk; accountmanagers aanmoedigen hun verkoopresultaten te verbeteren.
Het is redelijkerwijze de gewoonte om een lager basissalaris uit te betalen (in vergelijking met medewerkers op een gelijk niveau binnen de firma) en hogere bonussen of commissies waardoor het totaalpakket vaak boven dat van andere medewerkers uitkomt. Met het verhoogde risico, dagelijkse afwijzing en andere obstakels op hun pad is het niet meer dan logisch dat topverkopers meer verdienen dan andere medewerkers in andere afdelingen. Als u uw topverkopers niet erkent, stimuleert en beloont, dan zult u hen ongetwijfeld verliezen.

Het doel van het opstellen van een werkend commissieschema

Voor de accountmanagers moet het schema duidelijk en motiverend zijn om hen te stimuleren grotere omzetcijfers te realiseren.
Vanuit het perspectief van de werkgever bekeken, moet het redelijk zijn (dit betekent geen bonussen betalen bij slechte omzetten) EN het moet eenvoudig te berekenen zijn.

Maandelijks of jaarlijks?

Een ideaal commissieschema zou zowel op maand- als op jaarbasis moeten werken, met mogelijk een jaarlijkse uitzonderingsregel voor uitzonderlijke prestaties (aangezien elke uitbetalingsvoorwaarde andere gedragingen motiveert).
Het betalen van een maandelijkse commissie aan accountmanagers stimuleert directe actie. Aangezien de verkoopomgeving van vele bedrijven kan variëren met de seizoenen, biedt een commissieschema op maandbasis het management de mogelijkheid snel in te spelen op wijzigende marktnoden en trends.
Commissies op jaarbasis stimuleert continue topprestaties als het een progressief schema is gebaseerd op het bereiken van meer dat wat verwacht wordt van de accountmanager Als een commissieschema op jaarbasis geïmplementeerd is, dan kan dit ook gebaseerd zijn op de prestaties van de gehele firma zodat de medewerkers elkaars prestaties kunnen bevorderen en verantwoordelijk kunnen worden gehouden voor hun bijdrage om de firma te helpen haar belangrijkste doelstellingen te bereiken.
Speel het eerlijk
Als meerdere accountmanagers hetzelfde werk doen, dan moeten hun commissieschema’s ook gelijk zijn. Accountmanager X zou het niet leuk vinden als hij wist dat zijn collega accountmanager Y een beter commissieschema heeft. Dit kan wrijvingen veroorzaken binnen een team, en zou zo kunnen leiden tot een hoger verloop van medewerkers. U kunt wel accountmanagers belonen voor een langere staat van dienst, ervaring of uitzonderlijke prestaties via het betalen van een hoger vast salaris. Het allerbelangrijkste is om hierover inzicht te verschaffen naar al uw accountmanagers en de verschillen consistent toe te passen.
Wanneer u een betalingssysteem kiest voor uw bedrijf en uw accountmanagers dat betaalt voor behaalde resultaten, dan zult u moeten overwegen of u de beloning van uw medewerkers aanvult met betalingen zoals commissies en bonussen .

Hier volgen tien tips voor het samenstellen van een nieuw commissieschema voor uw team:

1. De commissie moet eenvoudig te berekenen zijn voor alle partijen. De beste schema’s zijn deze waarbij de verkoper uit zijn hoofd kan berekenen hoeveel deze verkoop hem zal opleveren.

2. Commissie moet stimulerend en motiverend werken – vele schema’s zijn zo moeilijk te berekenen dat de verdiende bonussen een ‘leuk om te krijgen’ worden in plaats van een stimulans om beter te presteren.

3. Commissie mag enkel verdiend worden op ‘goede business’, dus niet op ‘loss leaders’ (verkoop onder kostprijs om andere verkopen te stimuleren) of introductie-aanbiedingen.

4. Commissie moet enkel betaald worden wanneer de kosten van de verkoper (en de verkoopkost) gedekt zijn.

5. Commissie mag niet gelimiteerd zijn om verdere verkoop te stimuleren – hoe meer de verkoper verdient, hoe meer omzet gegenereerd wordt, dus iedereen wint hierbij.

6. Er moet een mechanisme zijn om ‘loading up’ (het afremmen van de verkoop tot de volgende verkoopperiode) tegen te houden.

7. Het commissieschema moet grondig gemodelleerd worden alvorens het voor te stellen aan het team.

8. Het commissieschema kan het beste als annex aan het contract worden toegevoegd zodat het indien wenselijk makkelijk aangepast kan worden zonder dat het volledige contract gewijzigd moet worden.

9. U dient de volgende (of vergelijkbare ) zin toe te voegen: “De Directie behoudt zich het recht voor om te allen tijde, en naar eigen goeddunken, het bedrag van de te betalen commissie aan te passen en/of de voorwaarden van de commissie-overeenkomsten aan te passen en/of de commissie-overeenkomsten in hun geheel in te trekken mits voorafgaande kennisgeving van één maand.” (Dit is een veel gebruikte standaard zin in contracten)

10. Het commissieschema dient ondertekend te worden door de werkgever en de werknemer zodat het volledig begrepen wordt door alle partijen en onenigheden niet kunnen worden aangevochten in de toekomst.