De best practices voor de recruitment van new business sales mensen

Nu de economie aantrekt zijn veel van onze reguliere klanten proactief aan de slag gegaan met het werven en aannemen van ‘hunters’ om de pipeline weer stevig te vullen. Met hunters bedoelen we de accountmanagers die het binnenhalen van nieuwe klanten (nieuwe namen) als primaire doelstelling hebben. Zoals we allemaal weten is dit type accountmanager het moeilijkste type om te vinden, selecteren, te verleiden en aan te nemen. Tijdens de jaren dat ik actief ben in de werving en selectie van sales professionals, heb ik patronen ontdekt in wat effectief is en wat minder goed werkt. Een paar lessen die ik onderweg heb opgepikt zijn:

• Resultaten behaald in het verleden zijn geen garantie….. Het is essentieel om te analyseren in welke omgeving een kandidaat succesvol is geweest en waar de match ligt (en waar niet) met jouw bedrijf
• Bij veel bedrijven is er onvoldoende kennis beschikbaar omtrent specifieke werving en selectie processen voor sales kandidaten; Een hunter is een ander type persoon dan een relatiebeheerder en zal in andere kanalen gevonden moeten worden, anders benaderd dienen te worden en specifiek verleid worden om die baan te accepteren.
• Als je top talent wilt binnenhalen, zorg er dan voor dat je het hogere (sales) management betrekt in de procedure; met name hunters zijn hier gevoelig voor.
• Als je pas gaat werven wanneer er een probleem is, ben je te laat. Het werven van deze new business sales professionals is een continue proces en kan niet incidenteel worden benaderd.
  

Wat kan je doen om de top hunters in huis te halen?

Omdat het selecteren en verleiden van hunters zo belangrijk en specifiek is, is het absoluut aan te raden om hiervoor een uniek werving en selectie proces in te richten.
Hunters hebben (over het algemeen) hele typische karakter eigenschappen. Ze zijn vaak dominant, ongeduldig, status gevoelig en willen verleid worden om ergens te komen werken. Bovendien zullen goede hunters een grote impact hebben op het succes van je organisatie. Wanneer je je recruitment proces optimaliseert op deze top performers, zal je ook in de toekomst meer kwaliteit in huis halen.