De Moderne Accountmanager
Sales afdelingen moeten de manier waarop ze nieuwe klanten werven en bestaande klanten behouden, aanpassen aan hoe hun potentiële klanten tegenwoordig hun aankoopbeslissingen nemen. Tegenwoordig gebruiken moderne beslissers het internet en sociale media om producten en diensten te onderzoeken en om informatie over uw bedrijf en zelfs over u op te zoeken!
Daarom beginnen moderne salesafdelingen nu dezelfde technieken te gebruiken als hun klanten. Ze beginnen op dezelfde blogs, forums, groepen en websites 'rond te hangen' waar hun kopers onderzoek doen, zodat ze zichzelf onder de aandacht kunnen brengen.
Veel verkoopafdelingen beginnen de waarde in te zien van het gebruik van LinkedIn, Twitter en Facebook als instrumenten. In de regel worden deze kanalen echter nog onvoldoende benut om nieuwe klanten binnen te halen en ook om hen te helpen hun klanten effectiever te beheren.
Op het gebied van het binnenhalen van nieuwe klanten is LinkedIn de Who’s Who van besluitvormers. U vindt hier veel informatie over de besluitvormers en u kunt online met ze gaan netwerken voordat u ze telefonisch benadert.
De sociale mediasites zijn ook erg nuttig platforms om content en informatie naar uw netwerk te sturen zonder gebruik te maken van een 'harde verkoop'. Op deze manier kunnen mogelijke klanten regelmatig updates van u ontvangen, zonder dat u ze elke maand hoeft te bellen of mailen om op de hoogte te worden gehouden.
Veel CRM-systemen voegen nu hier en daar een extra applicatie toe voor gegevens van sociale media. LinkedIn wordt verplichte kost voor verkopers en door het gebruik van mobiele apparaten hoeft u niet langer achter een bureau te zitten om contact te houden met uw netwerk.
Alle noodzakelijke verkoopvaardigheden moeten worden gebruikt – maar er zijn nog een paar vaardigheden die aan het arsenaal van de sales professional moeten worden toegevoegd.
Technische kennis
Moderne verkopers moeten goed kunnen omgaan met online programma’s en applicaties, zowel mobiel als statisch. Ze moeten CRM-systemen kunnen gebruiken, onderzoek kunnen uitvoeren op het internet en software tools kunnen gebruiken.
Schrijfvaardigheid!
Als u online gaat netwerken dan dient u overtuigende e-mails en reacties te kunnen schrijven. Dat u een vlotte babbel heeft, betekent nog niet dat u een goed schrijver zult zijn.
Strategisch denken
Met de druk om nu resultaat te boeken, zullen moderne verkopers moeten leren om wat meer geduld te hebben als ze gaan netwerken en online mensen willen beïnvloeden. Ze zullen eerder strategisch dan tactisch moeten denken.
Ga niet direct voor het resultaat als u contact hebt met een besluitvormer die op uw targetlijst staat. Beïnvloedt ze - in plaats van meteen voor de deal te gaan - gedurende een langere periode door op te duiken op de plekken waar ze online rondhangen, reageer op hun vragen en stuur ze eens een rapport of eventuele andere nuttige informatie die u heeft. Probeer niet bij het allereerste contact direct een homerun te scoren!
Kunnen faciliteren
Nu de kopers hun aankoopbeslissingen zelf stevig in handen hebben, zullen ze op verschillende stadia aan het verkoopproces gaan deelnemen. Het is dus belangrijk dat de verkoper snel weet over hoeveel kennis ze beschikken – zodat hij of zij van hieraf het verkoopproces kan faciliteren. Veel verkopers zijn gewend om een potentiële klant door een vooraf bepaald verkoopproces te voeren, en dat zou nog steeds het geval moeten zijn, maar uw potentiële klanten kunnen zich in een andere fase van de sales cyclus bevinden als ze bij u komen of als u zich actief met hen bezig gaat houden.
“Zo hebben we het hier altijd gedaan!”. Dat is een veel gehoorde reactie die u krijgt van een verkoopmanager die niet open staat voor nieuwe en innovatieve verkoopmethodes. Het is ook een reactie die u krijgt van verkoopmanagers die hun kop in het zand steken en die niet weten hoe hun (potentiële) klanten op dit moment hun inkoop- en aankoopbeslissingen nemen.
Ja, er is nog steeds plaats voor traditionele verkoopmethodes, zoals directe verkoop per telefoon, maar de statistieken zijn niet in uw voordeel:
• 73% van de beslissers geeft aan geen cold-callers aan de lijn te willen
• 90% van de beslissers geeft aan hun keuzes te baseren op internet onderzoek
• 2/3 van de beslissers vertrouwen hun eigen onderzoek meer dan de informatie van account managers
Er is nog steeds plaats voor directe verkoop per telefoon, maar niet op de manier zoals u het kent.
De enige zorg die sommige organisaties hebben, is hoe ze alle content, de blogs, de reacties en de e-mails die door de verkoopafdeling worden geproduceerd kunnen bijhouden. Veel organisaties hebben bedrijfsnormen die moeten worden nageleefd en bepalen wat u 'mag' en 'niet mag' zeggen, 'formeel' of 'informeel' taalgebruik – de lijst is eindeloos.
Een andere uitdaging is wie de content gaat schrijven? Is dat een taak voor Marketing? Of van de verkoper? Misschien moet er een nieuwe speler aan te pas komen, de content-manager, wiens rol het is om 24/7 content van hoge kwaliteit uit te brengen.
De vraag zal blijven, hoe zullen beslissers nu en in de toekomst de producten en diensten waar ze in geïnteresseerd zijn onderzoeken en hoe zullen ze uiteindelijk hun koopbeslissingen nemen? De moderne account manager zal op het juiste moment op de juiste manier moeten aanhaken in het aankoopproces van zijn prospect.